Урок 7. Национальные особенности переговоров
Мы уже достаточно поговорили о том, что следует делать для того, чтобы переговоры проходили эффективно, и каких ошибок не следует допускать. Также мы рассказали о том, что необходимо учитывать и во время подготовки и во время самих переговоров. Но личностные особенности оппонентов, их цели и мотивы, стратегии и приёмы, которым они отдают предпочтение, это не всё, чем нужно руководствоваться, планируя и ведя переговоры.
Огромное значение имеет также и то, какой национальности ваш оппонент, ведь у разных наций свои психологические и поведенческие черты, разный взгляд на вещи, разные культурные особенности. А учитывая то, что в наше время международные переговоры – дело нередкое, знать об этих особенностях обязательно нужно. Именно по этой причине мы и посвятили заключительный урок нашего курса национальным особенностям переговоров.
Материала на эту тему очень и очень много и, естественно, разобрать в плане переговоров абсолютно все нации и учесть все особенности возможным в рамках одного урока не представляется. Однако мы постарались включить в урок наиболее актуальную и ценную с точки зрения практического применения информацию.
Далее вы можете ознакомиться с краткой характеристикой стилей ведения переговоров представителями ряда стран.
Содержание
Об их особенностях мы скажем чисто в ознакомительных целях, и только самое главное. Если у вас будет желание разобраться в этом вопросе подробнее, много интересной информации вы сможете найти на просторах вездесущего сегодня Интернета.
Особенность ведения переговоров американцами заключается, прежде всего, в высоком профессионализме. Встречаясь с делегатами из США, вы не найдёте среди них некомпетентного по теме переговоров человека.
Кроме того, американские переговорщики часто имеют полномочия самостоятельно принимать решения, но решения принимаются ими только после того как обсуждены все детали затрагиваемого вопроса.
В переговорах американцы открыты, энергичны, общительны и дружелюбны, быстро реагируют на обстоятельства, предпочитают не слишком официальную обстановку. Однако, наряду с этим, в их поведении нередко прослеживается эгоцентризм, т.к. они могут считать, что их оппоненты должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.
При переговорах с американцами рекомендуется чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды своих позиций и точек зрения. Рассчитывать на то, что американцы сами станут тратить своё время на то чтобы определить ваши положительные стороны, не стоит, и предпочтение они отдадут той компании, представитель которой сам может ясно и доходчиво всё рассказать о ней.
Чтобы заинтересовать американцев, нужно также дать им понять, что с вами они смогут приблизиться к своим целям. Но помните, что вы должны также быть открыты, честны и конкретны. Позиции американских переговорщиков зачастую оказываются очень сильными, по причине чего они могут проявить напористость и желание поторговаться.
Англия
Одна из особенностей англичан состоит в том, что они крайне мало времени уделяют процессу подготовки переговоров. Они очень прагматичны и склонны полагать, что лучшее решение может быть найдено уже по ходу переговоров. Англичане отличаются завидной гибкостью мышления, готовностью принимать встречные предложения, стремлением обходить острые углы.
Начинать переговоры с англичанами не рекомендуется с предмета встречи – лучше всего начать разговор с обсуждения каких-то нейтральных тем, например, спорта, погоды, моды и т.д. Они ценят общечеловеческие ценности, хорошее отношение к своей нации, корректность и разделение оппонентом своих интересов. Кроме того, они будут ценить партнёра больше, если и в будущем он будет проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и т.п.
Большую роль при переговорах с англичанами играет продолжительность периода сотрудничества и перспективы. Чем дольше будут длиться деловые отношения, тем больше у них будет желания заключить контракт или прийти к нужному соглашению, причём, даже если выгода для них будет невелика.
Имейте в виду также и то, что английские переговорщики соблюдают законы, придерживаются идей справедливости, играют честно и открыто, никогда не переходят на личности, всегда пунктуальны, не очень хорошо принимают многословие, а основным достоинством человека считают самообладание.
Франция
Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.
Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения, предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.
Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации, однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и вежливыми, а также проявлять чувство юмора.
Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском (если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).
Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода от нейтральных разговоров к делу.
Германия
В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти. Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно, детально обсуждая каждый вопрос.
Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой титул носит ваш оппонент).
Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко, избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и предложения должны носить исключительно деловой характер.
Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все точки над i. Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы, диаграммы, цифры и статистические данные.
Если соглашение подписано, вы должны будете сделать всё возможное, чтобы все условия с вашей стороны были соблюдены, но и сами немцы будут неукоснительно им следовать. Если же условия соглашения буду нарушены, будьте готовы «выплатить по полной программе».
Япония
Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши.
Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то, скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.
Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними, если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне, доброжелательно, открыто и тактично.
Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после второстепенных.
Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели – достижимы.
Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.
Южная Корея
Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело переходить к обсуждению касающихся его вопросов.
В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений.
Если они чего-то не понимают, они никогда не покажут этого сразу. Также они не любят говорить «нет». Очень серьёзно относясь к своему статусу, всегда делают вид, что разбираются во всех деталях вопроса. По этой причине следует обязательно во всех подробностях разбирать принятые решения и выяснять всё, что может остаться непонятым.
Корейцы никогда не станут с вами спорить, доказывать вашу неправоту или отвечать отказом. Но и вы должны вести себя аналогичным образом. Если же окончательное решение принято, корейцы будут сразу же готовы приступить к работе. По этой причине, кстати, не стоит давать корейцам уклончивых ответов, обещать подумать и т.д. На переговоры с представителями Южной Кореи лучше всего отправлять людей, уполномоченных принимать самостоятельные решения.
Китай
Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов: сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.
Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов.
Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы конкретными материалами и аналитическими данными.
В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством.
Арабские страны
Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и только после обсуждения с ними всех нюансов.
Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта, они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются корни и традиции.
При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов, проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.
Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого же отношения ждут и в отношении себя.
Ирландия
Ирландские переговорщики снискали себе славу наиболее трудных среди переговорщиков всей Европы, т.к. обладают одной исключительной поведенческой особенностью касаемо иностранцев – они всегда стремятся сделать так, чтобы оппонент понял, что в сотрудничестве с иностранцами они не заинтересованы.
В процессе переговоров ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными. Также они могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять к иноземцам долю неприязни. Многими людьми эти особенности воспринимаются как недостатки, однако сами ирландцы не только прекрасно о них осведомлены, но даже отчасти ими гордятся.
Неопытным переговорщикам может быть достаточно сложно вести переговоры с ирландцами, т.к., помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение. Однако если знать эти их национальные особенности, переговоры можно привести к успешному результату.
Испания
Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах. Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов.
Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики встречают, как говорится, по одёжке – они ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше не рассчитывать.
Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами – дело серьёзное, по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более завязывать конфликты.
Италия
Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и энергичную позицию.
Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом мире.
Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с коллегами и партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает встречами во внерабочее время. Согласно их мнению, неформальная обстановка располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить или обидеть оппонента.
Швеция
Основными характеристиками шведов, как переговорщиков, являются такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность. Шведы являются очень образованными людьми, по причине чего уделяют особое внимание уровню образованности оппонента.
Дела и переговоры шведы любят планировать заблаговременно, поэтому лучше всего заранее обсудить с ними количество и состав участников, время, место и продолжительность встречи, основные вопросы, которые будут поставлены на повестку и т.д.
Будьте уверены, что ваши предложения и идеи переговорщики из Швеции досконально изучат и разберутся во всех деталях. Хорошее впечатление вы сможете произвести, если будете обладать не только теми качествами, которые присущи и шведам, но также, если будете отлично подкованы в профессиональном и информационном плане.
Россия
Для наших соотечественников характерным является то, что они сосредотачиваются преимущественно на общих целях, но вот способам их достижения внимания уделяют несоизмеримо меньше. Это может идти вразрез с национальными особенностями переговорщиков из других стран, по причине чего достижение обоюдовыгодных договорённостей нередко затягивается, затормаживается или осложняется.
Проблемы российские переговорщики решают очень внимательно и осторожно, избегая рисков. Настороженное отношение к рискам становится причиной не очень высокой инициативы и, как следствие, наибольшего интереса к предложениям оппонентов.
В переговорах россияне стремятся занять уверенную позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды.
К сожалению, большинство российских переговорщиков не заинтересовано в том, чтобы стать как можно более компетентными, повысить культуру ведения переговоров и свой профессионализм. Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом.
Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью наших соотечественников в переговорах является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.
Таковы национальные особенности переговорщиков из разных стран мира. Надеемся, что общая картина у вас сформировалась, и теперь вы будете в состоянии подготовиться и к обычным, и к жёстким, и к международным переговорам. Помните о том, что в деле переговоров нужно стараться как можно больше практиковаться и оттачивать свои навыки. Мы же постарались снабдить вам самой необходимой теоретической и практической информацией, которую вы уже сегодня можете начать применять в жизни.
И, напоследок, ещё одно: в качестве дополнения к пройденному курсу мы настоятельно рекомендуем вам взять на вооружение информацию и из других источников – книг, посвящённых искусству ведения переговоров. Со списком и кратким содержанием этих книг вы можете ознакомиться, если обратитесь к дополнительному разделу этого курса.
Мы желаем вам успехов на пути вашего становления как профессионала в области переговоров.
Развивайтесь, растите и учитесь общаться – это всё, что вам нужно на вашем пути!
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Источник
