Боязнь холодных звонков у менеджеров по продажам — решаем проблему

Практически каждый руководитель в своей работе сталкивается с боязнью менеджеров к «холодным звонкам». Как следствие, менеджеры общаются только с «теплыми клиентами», база не увеличивается. Все это приводит к невыполнению плана продаж. Как следствие, снижается заработная плата. Менеджер начинает искать новую работу.

Чтобы эффективно бороться с этим явлением, нужно понять первопричины этого страха.

Cтрах отказа от предложения

Любой человек не любит, когда ему отказывают. А когда это происходит по двадцать раз в день, мало кого это будет мотивировать совершать еще большее количество звонков. Наоборот, менеджер будет стараться избежать этого, и придумывает себе работу, которая не позволяет закрывать сделки, но создает видимость деятельности, как у самого работника, так и у руководителя.

Cтрах отказа от предложения

Решение. Каждый уважающий себя продавец должен уяснить раз и навсегда, что отказ не направлен на него, как на личность. А направлен именно на его предложение. То есть, в данный момент времени ваше предложение не интересно, у человека нет денег или еще 50 причин для отказа.

Грубость по отношению к звонящему

Любой менеджер рано или поздно столкнется с этим явлением. На том конце провода человек может опуститься до крика и мата. Очень важно, чтобы эта ситуация не выбила менеджера из колеи. Многие, после подобных ситуаций, могут по несколько дней не прикасаться к телефонной трубке.

Грубость по отношению к звонящему

Решение. Если вы понимаете, что с вашей стороны, никаких провоцирующих действий не было, то грубость – это проблема клиента, недостаток воспитания и чувства такта. Подумайте, Вы же тоже не каждый день пребываете в хорошем настроении. Возможно, у клиента сегодня собака умерла, и он выливает свое горе на вас таким странным образом. В этой ситуации нужно сохранить лицо. Вежливо попрощаться и положить трубку. Нельзя вступать в перепалку. Этим вы вызовете еще большую волну негодования. Проведите со своими менеджерами тренинг на тему основных причин хамства, чтобы они могли адекватно оценивать поведение потенциальных покупателей.

Чувство неловкости во время звонка

Зачастую, менеджер считает, что навязывается. И разговаривает заискивающим голосом, мямлит.

Чувство неловкости во время звонка

Решение. Необходимо раз и навсегда запомнить – менеджер не обслуживающий персонал. У каждого вашего предложения есть определенная ценность, направленная на решение проблем клиента. Вспомните скольким людям и компаниям ваше решение помогло. Между вами и клиентом должны быть партнерские отношения.

Ощущение собственной некомпетентности

В начале карьеры бывает, позвонил и сказал клиенту какую-то глупость. А потом сидишь и краснеешь за себя. Переигрываешь этот разговор в голове. В итоге эта прокрастинация отнимает слишком много времени. Часы упущены, результата нет.

Ощущение собственной некомпетентности

Решение. Надо очень хорошо знать продукт, который вы продаете. Чтобы на все возможные вопросы клиента был готов ответ. Можно написать скрипт разговора на основе часто задаваемых вопросов и возражений. Руководитель должен всячески поддержать менеджера в данной ситуации. Создать систему подготовки для новичков. Назначить наставника, который первое время будет слушать звонки работника, и проводить работу над ошибками.

Большой промежуток между положительными ответами

Очень большой промежуток между положительными ответами, и как следствие потеря мотивации и увиливание от работы. Стоит мотивировать своих сотрудников, поскольку ориентация на клиента — залог успешной сделки.

промежуток между положительными ответами

Решение. Тут спасет знание статистики. Конечно у каждой сферы деятельности свои цифры. Но масштаб проблемы понять легко, и сделать свои выводы. Например, в B2B сфере из 100 холодных звонков закрывается 1-2 сделки. А неопытному менеджеру нужно сделать еще больше, чтобы получить положительное решение. Зная эту статистику, проще планировать количество звонков и продаж. И не унывайте, через определенное количество клиентов вы услышите долгожданное согласие о покупке.

Все приходит с опытом. Необходимо никогда не прекращать учиться. Дерзайте! И станете профессионалом в своей области.

Отправить ответ

avatar