Жесткие переговоры: подготовка и проведение

Люди ведут переговоры каждый день. Неважно, на работе или дома – убеждая заказчика и продавая автомобиль, заказывая столик в кафе и решаясь на сложный выбор, обсуждая с инспектором нарушение ПДД и «продавая» свои идеи руководству. Все это – переговоры.

проведение переговоров

Они являются одной из главнейших игр как в жизни, так и в бизнесе. И правда жизни такова, что у каждого имеются свои собственные цели, которые могут идти вразрез с целями противоположной стороны. Овладев искусством ведения переговоров, можно значительно улучшить навыки своих коммуникаций с другими людьми и суметь отстоять собственные интересы.

Профессионально вести переговоры умеет небольшое количество людей, хотя этому можно научиться. Что же такое переговоры? Какие основные правила подготовки и проведения переговоров нужно знать?

Переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров.

Еще на этапе планирования самое главное – сформулировать цели переговоров. Установить цель и не отступать от нее ни на шаг.

Следует разбить их на 3 группы:

  • Перспективные цели (это идеальные цели, то, к чему следует стремиться).
  • Вероятные цели (желательные).
  • Обязательные цели (тот необходимый минимум, на который вы готовы).

Эффективные инструменты и необходимые знания

Прежде чем отправиться на переговоры, следует вооружиться минимально необходимым набором знаний и инструментов.

жесткие переговоры

Знание оппонента

Это часть информационной подготовки. Если позиции достаточно ясны, то интересы часто остаются завуалированными, скрытыми. Важно заранее узнать максимально возможное количество информации о сильных и слабых сторонах противоположной стороны, круг его интересов, любимые блюда, фильмы и прочее. Самыми лучшими источниками информации, как правило, являются социальные сети, интернет и общие знакомые.

Аргументация

Для достижения своих целей нужно быть хорошо подготовленным по теме вопроса. С помощью аргументов можно и нападать, и отбиваться от «неудобных» вопросов. Также в процессе переговоров важно определить истинную потребность оппонента.

Установление контакта

Нужно создать атмосферу доверия, начиная от внешнего вида (соответствие ситуации и тому собеседнику, с кем планируются переговоры), уверенных действий (невербальный язык тела, жестов), ссылки на мнения других людей, общих знакомых и пр. Но здесь важно чувство меры. От типа собеседника в значительной мере зависит содержание и длительность переговоров.

Уступки

Так называемый метод «Большой Если» (например, «Если вы будете покупать по X, то я соглашусь поставлять Y»). Таким способом создается иллюзия поиска пути компромиссов, и оппонирующая сторона почувствует, что берет верх. Как правило, если противник во время переговоров сделал уступку, он подсознательно ждет таких же действий от второй стороны.

Время

В ведении жестких переговоров в выигрышном положении находится тот, у которого неограничен лимит времени. Если у оппонента «поджимают сроки», нужно воспользоваться ситуацией, затянуть принятие решения. Тогда он может уступить, лишь бы добиться положительного исхода переговоров.

Существует ряд приемов, которыми пользуются опытные переговорщики. Условно их можно разделить на «сильную сторону» и «слабую сторону», то есть оппоненту больше необходимо ваше сотрудничество, и вы смело можете навязать ему свое мнение, или все наоборот.

Сильная сторона

Компетентность

Многочисленная терминология, данные цифры, примеры из практики и прочее, что может запутать и сбить с толку собеседника. Психологически большинство людей просто постесняются говорить о том, что запутались и ничего не понимают.

сильные стороны жестких переговоров

Жадность и амбиции

Установить контакт с оппонентом, расположить его к себе, показать ему, что находитесь на его стороне. Показать выигрыш от принятия нужных условий, превознести его компетентность (при этом можно даже занизить свою компетенцию и компетенцию его руководителя). Собеседник должен почувствовать собственную значимость и важность.

От жесткого к мягкому

В начале переговоров занимается крайне жесткая и неуступчивая позиция, на каждое слово и предложение непримиримая критика, отказ от всех договоренностей, никакого компромисса. Здесь уместно применить даже угрозы. Противник определенного типа при таком положении вещей будет довольно быстро деморализован. И как только это будет улавливаться по вербальным и невербальным каналам, нужно смягчиться. «Вникнуть в его обстоятельства», понять, что он всего лишь обычный человек. Собеседник почувствует послабление и с большой долей вероятности согласиться подписать практически все, что ему предложат.

Прессинг

Моральное давление на оппонента, на грани унижения, громкое обсуждение и высмеивание недостатков его предложения. Тон, не терпящий никаких возражений, взгляд либо демонстративно в сторону, либо прямо в глаза. Несостоявшийся собеседник должен растеряться и сбежать как можно скорее (предварительно приняв все условия).

Слабая сторона

Отсутствие компетенции

Так можно вытянуть из оппонента максимальное количество информации, а также данная тактика хороша на стадии установления контакта. Важно дать понять собеседнику, что вы в него верите, что именно он тот самый человек, который нужен для решения столь сложной задачи. Аргументировать свои незнания можно тем, что недавно в этой сфере, подменяете заболевшего коллегу и пр.

слабые стороны жестких переговоров

Просьба о помощи

Демонстрация собеседнику по всем каналам, как вербальным, так и невербальным, что сильно нуждаетесь в нем, что только с его помощью можно решить все вопросы, избежать увольнения, выговора. Люди психологически склонны к великодушию и помощи.

Откровенность

Здесь важно расположить к себе собеседника, рассказать ему чуть больше, чем нужно по регламенту. Негромко высказать опасения, возможности, важно быть честным и открытым, можно даже прямолинейным. Смотреть собеседнику прямо в глаза, чуть наклонившись вперед.

Подведем итог

Кратко рассмотрев методы ведения жестких переговоров, становится понятно, что оппоненты готовы на различные психологические приемы, хитрость, манипулирование, откровенную ложь, а иногда даже угрозы. Это бои без правил. Образно можно сказать, что это поведение акулы в момент нападения. Важна только победа, а затраты часто не учитываются.

методы проведения переговоров

Данный стиль сознательно можно выбирать в тех случаях, когда требуются быстрые и решительные меры в непредвиденных ситуациях, и просто физически нет времени на дискуссии, зато есть твердая уверенность в успехе. Также они подойдут в том случае, когда другого выбора просто нет. Либо это просто такой тактический ход.

В любом случае необходимо помнить, что вести переговоры нужно с холодным умом и сердцем, ни в коем случае не переходить на прямые оскорбления и не допускать выхода эмоций, как бы этого не добивался оппонент.

Злоупотреблять жестким стилем переговоров не рекомендуется, это сильно подавляет инициативы других участников переговоров и закрывает нужные информационные каналы.

Отправить ответ

avatar