Приборная панель механизма бизнеса

Чтобы однозначно оценить, как работает механизм бизнеса, необходимо разобраться в индикаторах контроля его работы, измеряя которые можно спроектировать “приборную панель”.

Есть 5 основных параметров:

  1. Число Посетителей;
  2. Число Покупателей;
  3. Средняя стоимость покупки;
  4. Число повторных покупок;
  5. Средняя маржа на покупку.

Этих индикаторов достаточно, чтобы видеть, исправно ли функционирует механизм бизнеса. Уменьшение величины любого параметра относительно контрольного уровня, явно указывает на неполадки в его работе и примерно указывает, где произошли отклонения.

Какая польза от этих индикаторов

Какая польза от индикаторов

  • Снижение числа посетителей — указывает на снижение эффективности работы по привлечению потенциальных клиентов. Наиболее вероятны нарушения в фазах привлечения посетителей, взаимодействия с ними после продажи.
  • Снижение числа покупателей (количества сделок/продаж) при неизменном числе посетителей. Нарушения в фазах убеждения посетителя в полезности продукта или производства продукта (нехватка продукта, снижение стандартов качества, изменение потребностей посетителей и т.д.).
  • Снижение средней стоимости покупки при неснижаемом уровне покупателей. Возможно, сбои в фазах продажи (слабая подготовка торгового персонала), изменения предпочтений потенциальных посетителей и т.д.
  • Снижение числа повторных покупок указывает на недостатки в работе в фазах послепродажной работы с клиентами или в снижении качества продукта, ухудшение условий обслуживания, усиления конкурентной борьбы, потери конкурентного преимущества и т.д.
  • Снижение средней маржи на покупку. Сбои в фазах снабжения (поставщики увеличили цены), продажи (бессистемное предоставление скидок для увеличения дохода) и т.д.

Все становится более запутанным, если отклоняются одновременно несколько индикаторов. Анализ таких ситуаций достаточно сложен, но в итоге вы получаете перечень проблемных фаз в работе механизма бизнеса, а, следовательно, можете принимать меры для восстановления нормальной его работы.

Кроме этого, все пять параметров входят в формулу для расчета производительности механизма бизнеса (скорости производства прибыли). И эта формула применима к любому бизнесу вне зависимости от того, чем он занимается или чем торгует.

Формула измерения производительности механизма бизнеса

Формула измерения бизнеса

Она выглядит следующим образом:

ЧИСЛО ПОСЕТИТЕЛЕЙ х Коэффициент Конверсии = ЧИСЛО ПОКУПАТЕЛЕЙ х ЧИСЛО ПОВТОРНЫХ ПОКУПОК х СРЕДНЯЯ СТОИМОСТЬ ПОКУПКИ = Доход х КОЭФФИЦИЕНТ МАРЖИ = ПРИБЫЛЬ

Она измеряет производительность (получение прибыли) вашего механизма бизнеса за определенный период времени.

Описание компонентов формулы

Описание компонентов формулы

Давайте посмотрим на каждую компоненту в отдельности.

  • Число Посетителей (индикатор 1) — это число потенциальных потребителей, которые проявляют интерес к вашему продукту или бизнесу, лично посещая ваш офис, торговую площадку или по телефону, по электронной почте, или посещают сайт вашего бизнеса. Т.е., это любой посетитель, который может приобрести ваш продукт.
  • Коэффициент конверсии – это процент посетителей, которые сделали у вас покупки. Например, если у вас было 100 посетителей (в офисе, обращений по телефону, по факсу, по электронной почте или на сайте и т.д.), 10 из них купили вашу продукцию, то коэффициент конверсии равен 10%.
  • Общее число покупателей (индикатор 2). Общее число посетителей, которые сделали покупку в отличие от тех, кто пришел, посмотрел и вышел.
  • Число повторных покупок (индикатор 3) – это среднее число повторных покупок в расчете на одного покупателя. Проще и дешевле убедить лояльного клиента сделать повторную покупку, чем найти нового клиента, а затем убедить его приобрести ваш продукт.
  • Средняя стоимость одной покупки (индикатор 4). Она рассчитывается путем деления общего дохода от продаж на число покупок (чеков) и показывает, сколько в среднем тратит один покупатель в нашем бизнесе за одну покупку.
  • Доход — это общая масса денег, которые получил ваш бизнес до момента уплаты своих обязательств или налогов.
  • Маржа или коэффициент маржи (индикатор 5) – это процент, который показывает, какая часть дохода остается в виде прибыли после уплаты всех счетов, налогов, выплаты зарплаты и других обязательств, которые у вас могут быть.
  • Прибыль — это то, ради чего создавался механизм бизнеса. Это те деньги, которые зарабатывает бизнес. И чем она больше, тем эффективнее (производительнее) работает машина бизнеса.

Формула как инструмент управления механизмом

Рассмотрим, как эта формула поможет вам управлять производительностью механизма бизнеса.

Формула как инструмент управления

Допустим, в месяц к вам обращаются, посещают, вступают в контакт 800 потенциальных потребителей. 10% из них приобретают ваши продукты, в среднем они делают 2,5 покупки за месяц и тратят около 1000 рублей на одну покупку. Средняя маржа по всем продуктам равна 50%.

Производительность бизнеса при таких параметрах будет равна:

800 х 10% = 80 х 2,5 х 1000 = доход за месяц (200 000) х 50% = прибыль (100 000) за месяц, т.е. механизм бизнеса произвел 100 000 рублей прибыли.

Достаточно просто, не правда ли? Всего лишь надо измерять пять параметров, чтобы иметь точную оценку производительности бизнеса. Вы можете рассчитывать производительность раз в месяц, раз в неделю или раз в день. Чем моложе бизнес, тем чаще надо измерять, чтобы иметь возможность вовремя отрегулировать механизм для эффективной работы. Имея историю изменения индикаторов и производительности механизма, можно видеть тенденции в работе механизма бизнеса и вносить предупреждающие корректировки в работу.

Большинство владельцев не используют такой подход для контроля деятельности бизнеса. Они либо не знают о существовании этой формулы либо знают, но не понимают, как ее использовать. Ее главное преимущество: она показывает, как незначительное увеличение каждого компонента дает существенный прирост в доходе. Например, увеличение всего на 10% существенно повышает производительность механизма бизнеса.

Увеличим каждую компоненту на 10% и рассчитаем производительность:

Обратившихся (880) х коэффициент конверсии (11%) = 96,8 х 2,75 х 1100 = доход за месяц (292 820) х 55% = прибыль (161 051).

Получили увеличение прибыли на 61%. Теперь и вы знаете «волшебную» формулу, как с помощью ее измерять производительность вашего механизма бизнеса. А управлять можно только тем, что можно измерить.

С помощью этой формулы вы сможете эффективно управлять бизнесом: сначала настраивать его работу, а потом добиться устойчивости в работе и, наконец, «разогнать» его на максимальную производительность. Без такой «приборной доски» бизнеса достаточно трудно управлять бизнесом, примерно как автомобилем без приборного щитка.

Отправить ответ

avatar